En el blog anterior hablamos del significado de
Merchandising, que es el conjunto de técnicas que se
aplican en el punto de venta para motivar el acto de compra de la manera más
rentable, tanto para el fabricante como para el distribuidor, satisfaciendo al
mismo tiempo las necesidades del consumidor. Esta estrategia de Marketing
BTL se caracteriza por el empleo de creatividad y sentido de oportunidad, creándose de ésta manera
novedosos conductos para el contacto con el cliente.
El Merchandasing se trata de la optimización
del manejo de productos en tiendas de autoservicio, departamentales, etc., eligiendo
las mejores ubicaciones. Para poder establecer los puntos óptimos para
colocar nuestros productos y que la estrategia sea efectiva, es necesario revisar
el comportamiento que un consumidor tiene a la hora de comprar:
Compras racionales o previstas (Representa el 42% de las
compras):
a)
Realizadas (20 %): son las efectuadas según la previsión inicial por
producto y marca.
b)
Necesarias (17 %): son las realizadas por producto sin previsión de
marca; se adaptan al perfil del consumidor que busca las ofertas.
c)
Modificadas (5 %): son las compradas por producto pero la marca se
modifica.
Compras irracionales
(o impulsivas) 58 %:
a)
Planificadas (12 %): el consumidor tiene la intención de compra, pero
espera el momento adecuado para efectuarla (rebajas, promociones, etc.).
b)
Recordadas (9 %): el cliente no ha previsto su compra, pero, al ver el
producto, recuerda que lo necesita.
c)
Sugeridas (23 %): son las producidas cuando un cliente, visualizando un
producto en una estantería, decide probarlo.
d)
Puras (14 %): es la compra que rompe los hábitos, es decir, es
totalmente imprevista.
Como podemos observar, las compras previstas solo representan el 42 %
del total de las realizadas, lo que refuerza la idea de que el punto de venta
juega un papel crucial a la hora de aumentar las ventas, de él dependerá el
porcentaje de compras impulsivas.
Por otro lado, para facilitar la rotación de los productos en los
establecimientos existe una serie de colocaciones de productos, entre los que
destacan:
-
Lineales. Los productos se identifican perfectamente a través de la
superficie del lineal, por lo que todas las empresas pugnan por conseguir
mayores metros para su colocación. Los productos se ubican a tres niveles:
1. Nivel ojos, productos
con mayores posibilidades de rotación.
- Nivel manos, productos de consumo diario.
- Nivel suelo, productos pesados y de uso regular.
-
Cabeceras de góndola. Son las situadas en los extremos de los lineales,
y por su excelente ubicación son el espacio que tiene mayor demanda a nivel
promocional.
En
el blog de la próxima semana, hablaremos de las estrategias de colocación de
los productos en los puntos de venta de acuerdo a los tipos de consumo, para
satisfacer la necesidad de compra de los clientes.
Tania Hernández
Community Manager
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